Для тех, кто хочет научиться продавать решения, услуги и проекты в b2b сегменте по примеру топовых digital-компаний: Microsoft, SAP, Autodesk и др.
Старт 5го потока:
с 27 января 2021
8 недель
онлайн
Как продавать сложные решения и услуги в B2B
Курс уже начался, вы можете присоединиться к текущему потоку
SOLUTION SELLING
ОНЛАЙН-КУРС
00 : 00 : 00 :00
дней
часов
минут
секунд
day
Hours
Minutes
Seconds
КОМУ ТОЧНО БУДЕТ ПОЛЕЗЕН ЭТОТ КУРС:
ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
ПО ПРОДАЖАМ
которые хотят продавать сложные решения, разбираться в тонких настойках сложных переговоров и расти по карьерной лестнице
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
желающих получить готовый sales-kit для отдела продаж, чтобы лучше управлять воронкой и конверсией
ДЛЯ ВСЕХ, КТО ХОЧЕТ ПРОДАВАТЬ СЛОЖНЫЕ РЕШЕНИЯ и УСЛУГИ
и разобраться, что есть ваш продукт, как его продвигать в рынок и продавать при общении с клиентом
SalesKit
Вы составите по итогам курса свой набор продающих материалов

Домашние задания
позволят применить знания на практике

Обратная связь по домашним заданиям и поддержка в чате Telegram

В программу не входит изучение softskills: интонации разговора, прохождение секретаря, как одеваться на встречу и прочие популярные вещи для базовых тренингов по продажах.

Мы будем говорить о тонких настройках: как продавать ЛПР, не встречаясь с ним, как работать с соперником сделки, как сформулировать оффер, бьющий точно в цель ЛПР, и многое другое.
Важно!
8
недель обучения с видео-записями и прямыми эфирами

7
исчерпывающих модулей, закрывающих весь цикл продажи
2
спикера-практика
Шаблоны и методологические материалы с «вечным» доступом

Сертификат о прохождении обучения от лидеров рынка

Обмен опытом с ведущими сейлами компаний SAP, КРОК, Mail.Ru, Билайн, Яндекс

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
КУРС?
КАКИЕ ТЕХНИКИ ВЫ ОСВОИТЕ ПО ИТОГАМ КУРСА
Ценностное предложение
Solution Selling
Customer Development
Создание карты задач/болей ваших клиентов
Работа с шаблоном UVP
Квалификация сделки по PPVVC
Скользящие бизнес-модели
Создание списка сценариев продаж (П-К-Ч сценарии)
Как общаться с ТОПами
Основные каналы генерации спроса
9-блочная техника проведения переговоров
Питчинг: общая структура питча, правила и принципы построения
Как запланировать и провести пилот
Модель LAER
B2B продажи - это не про "продай мне ручку" и softskills, это системная и методичная работа по выполнению задач каждого этапа сделки
ПРОГРАММА КУРСА ЗАКРЫВАЕТ ВЕСЬ ЦИКЛ ПРОДАЖ РЕШЕНИЙ
• О Solution Selling - о чем курс и методология
• Продукт/решение: в чем отличие?
• Как создать ценностное предложение?
• Сегментация клиентов: как выбрать приоритетный сегмент для продвижения?
• Карта болей и 4 уровня потребностей
• Отстройка от конкурентов и выгоды вашего решения

Результат: вы умеете четко доносить, что и кому вы продаете, в зависимости от ЦА клиента и его задач, независимо от сложности и многофункциональности вашего решения
ОСНОВЫ МЕТОДОЛОГИИ И СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
• Критерии квалификации сделки
Pain-Power-Vision-Value-Control
• Оценка сделки по PPVVC
• Этапы сделок по методологии
Solution Selling
• Как контролировать и прогнозировать выполнение плана продаж
• Оценка реалистичности плана продаж
• Разбор основных ошибок


Результат: вы точнее прогнозируете план продаж и понимаете, на какие лиды стоит уделять время, а какие стоит вывести из воронки
УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ
ПРОДАЖ
• Основные каналы генерации
спроса
• Написание сценариев продаж ПКЧ: как найти подход к любому клиенту
• Офферинговый подход в генерации спроса
• Создание скрипта продаж первого контакта с лидом
• Welcome-письма
• Истории успеха как инструмент продаж
• Разбор основных ошибок этапа


Результат:
конверсия вашего первого контакта с клиентом выше, и вы понимаете как правильно запланировать телемаркетинговую кампанию
ГЕНЕРАЦИЯ СПРОСА
И СКРИПТЫ ПРОДАЖ
• Роли бизнес-заказчиков
• Welcome-презентация и работа с ней на первой встрече
• Скрипт проведения первой встречи
• Обязательные блоки квалификации лида
• Спонсорское письмо
• Методология Pitch Perfect - как оценивать успешность переговоров
• Разбор основных ошибок этапа

Результат: уходим от монолога и презентаций на 50 слайдов про функционал к диалогу с клиентом и качественной его квалификации, как следствие - высокой конверсии в следующий шаг
ПРОВЕДЕНИЕ
ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ
• Этапы и цели пилота
• Как правильно запланировать пилот и согласовать ТЗ с заказчиком:
- цели, задачи и критерии оценки
- персонал и обучение
- процедуры и соглашения
- график и ресурсы
• Презентация результатов пилота
• Разбор основных ошибок этапа

Результат: превращаем пилот в эффективный инструмент продаж,
за который нам еще и платят
ПРОВЕДЕНИЕ
ПИЛОТА
• Как составить коммерческое предложение
• Итоговая защита коммерческого предложения перед руководством
• Переговоры по цене
• Как общаться с ТОПами
• Как работать с заказчиками, которые постоянно вносят правки
• Как вернуть клиента, которому отправили КП и он пропал
• Разбор основных ошибок этапа

Результат: умеем отстаивать цену при переговорах, сокращаем количество лидов, которые получили КП и пропали
ЗАКРЫТИЕ
СДЕЛКИ
• Модель LAER
• Как расширить сотрудничество
• Роль подписки, конверсия при работе с лояльной базой
• Customer Development текущих клиентов
• Разработка upsell оффера
• Скрипт допродажи, расширение договора
• Контроль метрик при работе с текущей базой

Результат: делаем upsell в текущую базу и повышаем средний чек
ДОПРОДАЖИ
КЛИЕНТАМ
Дополнительная неделя дается для внесения правок в sales kit и доделки всех заданий перед получением сертификата
Бонусная лекция по внедрению методологии в работу отдела продаж

Результат: у вас готовый sales kit и вы понимаете, как внедрять Solution Selling в компании
БОНУСНАЯ
НЕДЕЛЯ
*Возможна оплата частями.
Условия вы можете узнать при бронировании выбранного пакета.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
- !! -
курс уже идет
Тариф "BASIC"
Для тех, кому важен нетворк и обмен знаниями
65 200 руб
  • 7 модулей + ДЗ
  • Проверка заданий кураторами
  • Групповые онлайн-разборы
  • Сертификат
  • Материалы и шаблоны
Забронировать
ПО ИТОГАМ КУРСА
СЕРТИФИКАТ
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ КУРСА
АВТОРЫ И СПИКЕРЫ КУРСА ИМЕЮТ ЭКСПЕРТИЗУ В ПРОДАЖАХ В DIGITAL-СФЕРЕ, СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ, ФИНАНСОВОМ КОНСАЛТИНГЕ, АУТСОРСИНГЕ И НЕ ТОЛЬКО
методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация, продвижение комплексных услуг (в IT-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ
ЭКСПЕРТИЗА:
ЛЕОНИД ВАЛЬ
Основатель Q.E.D.Consulting, ведущий тренер-методолог
разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса
СТАРШИЙ ТРЕНЕР-МЕТОДОЛОГ ПАРТНЕРСКОЙ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ MICROSOFT
по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов / решений / услуг
ЭКСПЕРТ И РЕГУЛЯРНЫЙ ТРЕНЕР-МЕТОДОЛОГ ФРИИ*
ТРЕНЕР-МЕТОДОЛОГ DIGITAL MBA ОТ MAIL.RU ПО СЛОЖНЫМ ПРОДАЖАМ
КЛИЕНТЫ
методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация,продвижение комплексных услуг
(в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ
ЭКСПЕРТИЗА:
Управляющий партнер Q.E.D.Consulting
2008-2014 - запуск прямых продаж и дистрибуции решений Atril France в России

2014-2016 – запуск и управление продажами решения SmartCAT от ABBYY LS в России

Консультирование и обучение 500+ digital-стартапов в рамках акселераторов: ФРИИ*, Skolkovo, Финтехлаб, Astana Hub, Российская венчурная компания, Академпарк
КЛИЕНТЫ
АЛСУ ХЛУДНЕВА
методология продаж решений в b2b, упаковка ценностного предложения, управление сложными продажами
ЭКСПЕРТИЗА:
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
Как проходит обучение?
Перед стартом обучения вы получите доступ к первому блоку уроков на платформе Геткурс.

Ссылка с доступом придет вам в письме. Обязательно проверьте папку СПАМ.

Также все участники программы будут добавлены в закрытый чат Телеграм.

После изучения информационных материалов, в зависимости от выбранного тарифа участия, вы получите домашнее задание. Вы должны выполнить домашнее задание и отправить его на проверку модераторам.

После проверки вашего ДЗ, вам будет открыт доступ к следующему блоку уроков.

Если понадобится доработка ДЗ, модераторы сообщат вам об этом и дадут свои комментарии, что нужно исправить.

Каждую неделю с участниками программы проводятся живые онлайн-встречи для обсуждения проектов, домашних заданий и ответов на вопросы.

В конце обучения ученики проводят защиту своих проектов для сертификации.

В результате ученик, защитивший свой проект, получает готовый Solution Sales Kit для внедрения и получения результатов уже через две недели, а также сертификат об успешном прохождении онлайн-курса.
Подходит ли курс для новичков?
Курс предназначен как для тех, кто знаком с продажами Ит-решений, так и для тех, кто ранее не работал в профессии и пришел совсем из другой сферы. Мы научим с нуля и до полной готовности выполнять обязанности менеджера по работе с клиентами. А те, кто уже знаком с работой менеджера по продажам, смогут систематизировать свои знания.
Я руководитель отдела продаж, будет ли мне полезен курс?
Курс даст возможность систематизировать работу отдела продаж, понять, как переориентировать менеджеров на продажу решений и создать все рабочие инструменты отдела.
Можно ли отправить на курс несколько сейлов?
Да, с каждым из них мы выберем фокусные продукты из вашего пула, чтобы каждый мог создать свой saleskit. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки.
Старт пятого потока
27 января 2021
Если покупаете курс себе:
Если покупаете курс своим сотрудникам:
Оплатите 10000 руб., чтобы закрепить скидку, а остаток вносите потом
При обучении нескольких сотрудников действует гибкая тарифная система
ЗАБРОНИРОВАТЬ УЧАСТИЕ
- !! -
курс уже идет

Стоимость обучения
в рассрочку
7976
в месяц
руб.
оставьте заявку, при оплате выберете "оплата по частям"
от