Для тех, кто хочет научиться продавать IT-решения, услуги и проекты в b2b сегменте по методологии топовых digital и IT-компаний: Microsoft, SAP, Autodesk и др.
с 27 января 2021
8 недель
онлайн
Как продавать сложные решения и услуги в B2B
Ранняя регистрация
с максимальной выгодой
SOLUTION SELLING
ОНЛАЙН-КУРС
00 : 00 : 00 : 00
дн.
час.
мин.
сек.
Days
Hours
Minutes
Seconds
КОМУ ТОЧНО БУДЕТ ПОЛЕЗЕН ЭТОТ КУРС:
ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ
ПО ПРОДАЖАМ
которые хотят продавать сложные решения, разбираться в тонких настойках сложных переговоров и расти по карьерной лестнице
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
желающих получить готовый sales-kit для отдела продаж, чтобы лучше управлять воронкой и конверсией
ДЛЯ ВСЕХ, КТО ХОЧЕТ ПРОДАВАТЬ СЛОЖНЫЕ РЕШЕНИЯ и УСЛУГИ
и разобраться, что есть ваш продукт, как его продвигать в рынок и продавать при общении с клиентом
SalesKit
Вы составите по итогам курса свой набор продающих материалов

Домашние задания
позволят применить знания на практике

Обратная связь по домашним заданиям и поддержка в чате Telegram

В программу не входит изучение softskills: интонации разговора, прохождение секретаря, как одеваться на встречу и прочие популярные вещи для базовых тренингов по продажах.

Мы будем говорить о тонких настройках: как продавать ЛПР, не встречаясь с ним, как работать с соперником сделки, как сформулировать оффер, бьющий точно в цель ЛПР, и многое другое.
Важно!
8
недель обучения с видео-записями и прямыми эфирами

7
исчерпывающих модулей, закрывающих весь цикл продажи
3
спикера-практика
Шаблоны и методологические материалы с «вечным» доступом

Сертификат о прохождении обучения от лидеров рынка

Обмен опытом с ведущими сейлами компаний SAP, КРОК, Mail.Ru, Билайн, Яндекс

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ
КУРС?
СКАЧАЙТЕ ПРИМЕР ИНСТРУМЕНТОВ, КОТОРЫЕ МЫ БУДЕМ РАЗБИРАТЬ НА КУРСЕ
набор ключевых инструментов, который вы создадите в рамках курса и сможете поделиться с отделом продаж:
- Ценностное предложение и хардоффер
- Карта болей и задач клиентов
- Welcome-письмо
- Welcome-презентация
- Follow-up письмо
- Скрипт звонка по генерации спроса
- Сценарий первой встречи
- Структура воронки продаж
- Сценарии П-К-Ч (основа скриптов)
- Коммерческое предложение
SALES KIT
КАКИЕ ТЕХНИКИ ВЫ ОСВОИТЕ ПО ИТОГАМ КУРСА
Ценностное предложение
Solution Selling
Customer Development
Создание карты задач/болей ваших клиентов
Работа с шаблоном UVP
Квалификация сделки по PPVVC
Скользящие бизнес-модели
Создание списка сценариев продаж (П-К-Ч сценарии)
Как общаться с ТОПами
Основные каналы генерации спроса
9-блочная техника проведения переговоров
Питчинг: общая структура питча, правила и принципы построения
Как запланировать и провести пилот
Модель LAER
B2B продажи - это не про "продай мне ручку" и softskills, это системная и методичная работа по выполнению задач каждого этапа сделки
ПРОГРАММА КУРСА ЗАКРЫВАЕТ ВЕСЬ ЦИКЛ ПРОДАЖ РЕШЕНИЙ
• О Solution Selling - о чем курс и методология
• Продукт/решение: в чем отличие?
• Как создать ценностное предложение?
• Сегментация клиентов: как выбрать приоритетный сегмент для продвижения?
• Карта болей и 4 уровня потребностей
• Отстройка от конкурентов и выгоды вашего решения

Результат: вы умеете четко доносить, что и кому вы продаете, в зависимости от ЦА клиента и его задач, независимо от сложности и многофункциональности вашего решения
ОСНОВЫ МЕТОДОЛОГИИ И СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
• Критерии квалификации сделки
Pain-Power-Vision-Value-Control
• Оценка сделки по PPVVC
• Этапы сделок по методологии
Solution Selling
• Как контролировать и прогнозировать выполнение плана продаж
• Оценка реалистичности плана продаж
• Разбор основных ошибок


Результат: вы точнее прогнозируете план продаж и понимаете, на какие лиды стоит уделять время, а какие стоит вывести из воронки
УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ
ПРОДАЖ
• Основные каналы генерации
спроса
• Написание сценариев продаж ПКЧ: как найти подход к любому клиенту
• Офферинговый подход в генерации спроса
• Создание скрипта продаж первого контакта с лидом
• Welcome-письма
• Истории успеха как инструмент продаж
• Разбор основных ошибок этапа


Результат:
конверсия вашего первого контакта с клиентом выше, и вы понимаете как правильно запланировать телемаркетинговую кампанию
ГЕНЕРАЦИЯ СПРОСА
И СКРИПТЫ ПРОДАЖ
• Роли бизнес-заказчиков
• Welcome-презентация и работа с ней на первой встрече
• Скрипт проведения первой встречи
• Обязательные блоки квалификации лида
• Спонсорское письмо
• Методология Pitch Perfect - как оценивать успешность переговоров
• Разбор основных ошибок этапа

Результат: уходим от монолога и презентаций на 50 слайдов про функционал к диалогу с клиентом и качественной его квалификации, как следствие - высокой конверсии в следующий шаг
ПРОВЕДЕНИЕ
ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ
• Этапы и цели пилота
• Как правильно запланировать пилот и согласовать ТЗ с заказчиком:
- цели, задачи и критерии оценки
- персонал и обучение
- процедуры и соглашения
- график и ресурсы
• Презентация результатов пилота
• Разбор основных ошибок этапа

Результат: превращаем пилот в эффективный инструмент продаж,
за который нам еще и платят
ПРОВЕДЕНИЕ
ПИЛОТА
• Как составить коммерческое предложение
• Итоговая защита коммерческого предложения перед руководством
• Переговоры по цене
• Как общаться с ТОПами
• Как работать с заказчиками, которые постоянно вносят правки
• Как вернуть клиента, которому отправили КП и он пропал
• Разбор основных ошибок этапа

Результат: умеем отстаивать цену при переговорах, сокращаем количество лидов, которые получили КП и пропали
ЗАКРЫТИЕ
СДЕЛКИ
• Модель LAER
• Как расширить сотрудничество
• Роль подписки, конверсия при работе с лояльной базой
• Customer Development текущих клиентов
• Разработка upsell оффера
• Скрипт допродажи, расширение договора
• Контроль метрик при работе с текущей базой

Результат: делаем upsell в текущую базу и повышаем средний чек
ДОПРОДАЖИ
КЛИЕНТАМ
Дополнительная неделя дается для внесения правок в sales kit и доделки всех заданий перед получением сертификата
Бонусная лекция по внедрению методологии в работу отдела продаж

Результат: у вас готовый sales kit и вы понимаете, как внедрять Solution Selling в компании
БОНУСНАЯ
НЕДЕЛЯ
*Возможна оплата частями.
Условия вы можете узнать при бронировании выбранного пакета.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
Покупка модуля
Тариф "Лайт"
Тариф "Профи"
Индивидуальное сопровождение
Кол-во модулей
1
7
7
7
Обратная связь от экспертов
Нет
Нет, но можно слушать общие групповые разборы
Письменно индивидуально + общие групповые разборы
Индивидуальная онлайн-встреча с экспертом каждую неделю
Методические материалы и шаблоны
По теме модуля
Весь курс
Весь курс
Весь курс
Сертификат
Нет
Да
Да
Да
Индивидуальная встреча с экспертами курса
Нет
Нет
Нет
Да
Стоимость до 01.12.2020, руб.
8 900
29 000
39 000
109 000
Стоимость до 30.12.2020, руб.
8 900
35 000
49 000
129 900
Цена перед стартом
8 900
45 000
65 000
149 000
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ КУРСА
АВТОРЫ И СПИКЕРЫ КУРСА ИМЕЮТ ЭКСПЕРТИЗУ В ПРОДАЖАХ В DIGITAL-СФЕРЕ, СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ, ФИНАНСОВОМ КОНСАЛТИНГЕ, АУТСОРСИНГЕ И НЕ ТОЛЬКО
методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация, продвижение комплексных услуг (в IT-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ
ЭКСПЕРТИЗА:
ЛЕОНИД ВАЛЬ
Основатель Q.E.D.Consulting, ведущий тренер-методолог
разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса
СТАРШИЙ ТРЕНЕР-МЕТОДОЛОГ ПАРТНЕРСКОЙ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ MICROSOFT
по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов / решений / услуг
ЭКСПЕРТ И РЕГУЛЯРНЫЙ ТРЕНЕР-МЕТОДОЛОГ ФРИИ*
ТРЕНЕР-МЕТОДОЛОГ DIGITAL MBA ОТ MAIL.RU ПО СЛОЖНЫМ ПРОДАЖАМ
КЛИЕНТЫ
методология продаж решений в b2b, продуктовая трансформация,продвижение комплексных услуг
(в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), выстраивание партнерских программ
ЭКСПЕРТИЗА:
Управляющий партнер Q.E.D.Consulting
2008-2014 - запуск прямых продаж и дистрибуции решений Atril France в России

2014-2016 – запуск и управление продажами решения SmartCAT от ABBYY LS в России

Консультирование и обучение 500+ digital-стартапов в рамках акселераторов: ФРИИ*, Skolkovo, Финтехлаб, Astana Hub, Российская венчурная компания, Академпарк
КЛИЕНТЫ
АЛСУ ХЛУДНЕВА
методология продаж решений в b2b, упаковка ценностного предложения, управление сложными продажами
ЭКСПЕРТИЗА:
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
Как проходит обучение?
Перед стартом обучения вы получите доступ к первому блоку уроков на платформе Геткурс.

Ссылка с доступом придет вам в письме. Обязательно проверьте папку СПАМ.

Также все участники программы будут добавлены в закрытый чат Телеграм.

После изучения информационных материалов, в зависимости от выбранного тарифа участия, вы получите домашнее задание. Вы должны выполнить домашнее задание и отправить его на проверку модераторам.

После проверки вашего ДЗ, вам будет открыт доступ к следующему блоку уроков.

Если понадобится доработка ДЗ, модераторы сообщат вам об этом и дадут свои комментарии, что нужно исправить.

Каждую неделю с участниками программы проводятся живые онлайн-встречи для обсуждения проектов, домашних заданий и ответов на вопросы.

В конце обучения ученики проводят защиту своих проектов для сертификации.

В результате ученик, защитивший свой проект, получает готовый Solution Sales Kit для внедрения и получения результатов уже через две недели, а также сертификат об успешном прохождении онлайн-курса.
Подходит ли курс для новичков?
Курс предназначен как для тех, кто знаком с продажами Ит-решений, так и для тех, кто ранее не работал в профессии и пришел совсем из другой сферы. Мы научим с нуля и до полной готовности выполнять обязанности менеджера по работе с клиентами. А те, кто уже знаком с работой менеджера по продажам, смогут систематизировать свои знания.
Помогаете ли вы в трудоустройстве?
QED.Consulting помогает в трудоустройстве в следующих случаях:

  • если студенты покажут себя хорошо и защитят итоговый проект. Мы предлагаем студентам стажировки в компаниях-партнерах, ведущих ИТ-компаниях России.
  • если студент оплатил свой курс самостоятельно. Студенты, чье обучение оплачено корпоративным заказчиком-работодателем, в базу они не попадают.
В ближайшее время мы будем развивать направление трудоустройства и еще активнее помогать выпускникам находить работу.

Могу ли я выбрать только несколько модулей, а не весь курс?
Да, стоимость одного модуля - 8900 руб.
Я руководитель отдела продаж, будет ли мне полезен курс?
Курс даст возможность систематизировать работу отдела продаж, понять, как переориентировать менеджеров на продажу решений и создать все рабочие инструменты отдела.
Можно ли отправить на курс несколько сейлов?
Да, с каждым из них мы выберем фокусные продукты из вашего пула, чтобы каждый мог создать свой saleskit. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки.
За 10 лет тренинги Solution Selling Academy и
Q.E.D.Consulting стали стандартом рынка по внедрению методологии продаж решений
ЗАБРОНИРОВАТЬ МЕСТО В ПРОГРАММЕ

Старт нового потока
27 января 2021
Удобно
Оплатить курс можно онлайн на сайте или по счету
Безопасно
Между компаниями заключается договор на оказание образовательных услуг
Гибко
Сделаем рассрочку, если нет возможности оплатить курс разом
Если покупаете курс себе:
Если покупаете курс своим сотрудникам:
Оплатите 10000 руб., чтобы закрепить скидку, а остаток вносите потом
При обучении нескольких сотрудников действует гибкая тарифная система